CPQとQuote to Cashの違い

CPQとQuote to Cashの違いについて解説します。

CPQとは

柔軟な商品・価格設定を見積書や請求書に反映する

CPQの目的を端的に述べると「複雑な商品、価格のルールを反映して見積もりや請求を行うことで、誤りが少なく迅速な販売活動を可能にすること」です。

それぞれの単語を解説していくことで、その意味が見えてくるでしょう。

Configure→日本語訳すると「設定・構成」です。商品の組み合わせによって選択可能なオプションは何かなど複雑な商品の組み合わせに対応します。

Price→日本語訳すると「価格」です。商品によって異なる値引きルールや、特別価格、地域毎の販売価格など複雑な価格の組み合わせに対応します。

Quote→日本語訳すると「見積もり」です。ここでは見積書、請求書を発行し、それを適切に管理することを指します。

まとめると、Configure（商品）およびPrice（価格）をそれぞれ反映して組み合わせた結果をQuote（見積書や請求書）に反映させる。

これによって、これまで時間がかかっていてミスが起きる可能性があった販売活動を効率化する。

以上がCPQの考え方です。

Quote to Cashとは

見積もり・請求内容が現金化するまで

Quote to Cashの目的を端的に述べると「請求した内容にお客様が入金し、請求元の企業が入金を確認して消込を行うまでのプロセスを効率化すること」です。

先程の例に習って日本語訳します。

Quote→先ほどと同じ「見積もり」という意味です。ここでは入金してもらうまでのプロセスが中心になりますので、主に請求書の発行を指します。

Cash→日本語訳すると「現金」です。ここでは請求先のお客様が入金を行い、請求元の企業がその入金を確認して消し込むまでの一連の流れを指します。

代表的なアプリ

CPQは海外勢が強い　Quote to cashは日本勢も

CPQ

・Apttus CPQ

・Oracle CPQ

・Salesforce CPQ

・Infor CPQ

・Tacton

・Zuora

CPQにおいては海外勢が完全にリードしている状態ですね。

Quote to Cash

・Apttus

・freee

・マネーフォワード　クラウド請求書

freeeやマネーフォワードは見積書・請求書の発行から会計連携までをワンストップに行うことができるため、Quote to Cashにおいては日本勢も強いでしょう。

特に、海外のQuote to Cashの場合は現金化の情報はERPに流し込むためそこで連携が必要になります。しかし、会計ソフトを生業とするfreeeやマネーフォワードならそこはシームレスな連携が期待できるでしょう。

CPQ・Quote to Cashアプリの選び方

守備範囲の広さと深さで考える

今後もアプリケーションが増え続けていくこの分野で、自社に最適なアプリを選ぶ際はアプリの守備範囲と深さを意識しましょう。

守備範囲とは、例えばアプリがCPQの領域は対応しているが、Quote to Cashは対応していない。市深さとは、Quote to Cashの中でも、入金消込は機能が充実しているが見積書や請求書の発行の機能はあまり充実していない等です。

例えば、一つ一つの案件が大きく、一度に関わる製品が多く、製品毎に値引きが頻繁に行われる製品を扱う企業について考えてみましょう。

この企業の場合、一度に関わる製品が多く、製品毎に値引きが頻繁に行われるためConfigure（商品）およびPrice（価格）の機能は充実している必要があります。しかし、案件が大きいため入金の回数は少ないため、入金消込に関しては最悪人手を介して行うことが可能であるため、多くの機能は求められないでしょう。

このように、自社のビジネススタイルによって最適なCPQ、Quote to Cashのアプリケーションを選ぶことが好ましいでしょう。